美容サロン経営コラム

Vol.8 押し付けセールストーク

 



登場人物

まどかコーチ

元ネイリストの経営コンサルタント。神出鬼没だが、MON PREFERENCEの経営サポートを担っている。
あおいちゃん

ネイル&アイラッシュサロンMON PREFERENCE(モンペレフェレ)のサロンオーナーで、ネイリスト。開店から6カ月たち、様々な悩みが浮上中。コーチからのアドバイスの元、売上アップのために奮闘中!
あみちゃん

MON PREFERENCEのネイリスト兼アイリスト。あおいちゃんの高校の後輩で、愛されキャラの頑張り屋さん。

コーチ、何がいけなかったんでしょうか?

基本メニューにオプションをおすすめして客単価アップを狙うことは、決して悪いことではないわ。ただ、一生懸命になりすぎて、セールストークが一方的になってしまってお客さまに不満を与えてしまっては、再来店は見込めないわね。あおいちゃんは、どうしてるの?

私は、ご予算を伺うことがあります。お客さまの中には、あらかじめ使う金額を決めて来店される方もいらっしゃるので。

さすが、あおいちゃん!お客さまにちゃんと寄り添った接客ができているわね。じゃあ、お客さまのご予算内で施術メニューをご提案しているの?

はい、そうしてるんですけど、予算が少なすぎると客単価は低くなってしまいます。

ご予算を聞くタイミングも重要よね。最初に聞いてしまうと、後からおすすめしづらくなってしまうもの。私がよくやっていたのは、ご来店されたときに、オプション付きの人気メニューをご紹介すること。もちろん、目標客単価をクリアしているメニューね。その値段をお伝えした上で、躊躇されているご様子だったら、そのタイミングでご予算を伺っていたわ。

なるほど! 人気メニューをやりたいと思ってくださるお客さま、多いですもんね!

ご予算を伝えてくださった方には、人気メニューの内容から引き算式で、ご予算にちょっと上乗せしたメニューも交えながらおすすめしていくのも効果的よ。例えば、おすすめしたいネイルの人気メニューが「爪にやさしいノーサンディングのグラデーションジェルにポイントアートをプラスしたもの」だったとしたら、「ポイントアートなしだと○○円です、サンディングジェルだと○○円です、グラデーションなしのワンカラーだと○○円です」という風に段階的にご予算に近づけてご紹介していくのね。すると、お客さまも、想定していたご予算よりもやや高めのニューを選んでくださることが多いわよ。

すごいテクニックですね、それ! お客さまも、それなら選びやすいですね。

私自身も「いかにお客さまに喜んでもらいながらも、客単価を上げていくか?」 を自問自答し続けていたもの。

私、お店の売上のことばかり考えていたような気がします。お客さまに悪いことしちゃった。

もしそう思うなら、DMでフォローしてみたら? 気持ちを込めて書けば、きっと伝わるわよ。

そうですね! そんな時には、心がこもったDMですね。早速書きますっ!

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